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  • HP打印耗材放心店开创渠道变革之道

    印刷耗材渠道一直受到批评,长期以来一直是该行业的公开秘密。一方面,渠道经销商的错配使耗材市场混乱,假货泛滥;另一方面,渠道的每个环节都感觉到利润空间有限,并对渠道难以做到感到遗憾。那么,通道的出路在哪里?中国惠普的惠普耗材“安全商店”模式为耗材渠道创造了新的商业模式。

    在整个IT市场中,除了少数直销模式(如Dell)外,大多数制造商的产品还通过分销和分销等多个层次来吸引用户。众多的流通环节不仅稀释了各个环节的利润,而且造成了管理上的混乱。同时,在许多方面,基本上所有这些方面都担当着“移动盒子”的角色,可提供的增值服务极为有限。

    因此,遏制假冒伪劣耗材市场扩散的关键是探索新的渠道模式,帮助渠道合作伙伴充分利用增值服务能力,并在耗材渠道中建立分销商与供应商之间的高度一致的利益关系。一个人感到荣幸。惠普目前正在其渠道中推广的“放心商店”计划是基于此概念的一个实际项目。

    惠普耗材“可靠商店”是惠普耗材连锁店,经中国惠普有限公司授权,可经营通过中国惠普销售渠道出售的惠普原装耗材,并忠于惠普。惠普中国推出了“安心商店”,该商店旨在通过销售渠道净化耗材市场,树立真实形象并遏制假冒商品的扩散。

    这是一个精心设计的计划,具有严格的特许经营标准和执行程序,以及创新的商业模式。严格的审批程序将排除信誉低下的商店,如果附属商店不符合常规评估标准,甚至会失去“可靠商店”资格,则将受到各种处罚。

    该业务模型代表了消费渠道销售模型的一种转变。 “放心商店”计划的实施减少了中间环节,缩短了销售前线,并提高了代理商的利润率。同时,该计划将联盟代理商推向市场的最前沿,使他们可以直接面对最终用户零售,这对他们来说是难得的商机。此外,“放心店”在关注大城市的同时,也将三,四年级的中小城市作为关注对象,努力形成覆盖全国的销售网络格局。作为行业领导者,惠普更为扁平化的销售模式将扮演巨大的示范角色,从而使整个IT行业的业务模式发生革命性变化。

    这种商业模式将制造商和企业的利益放在一起。惠普耗材“安心商店”是一块沉重的金字招牌,对经销商而言是巨大的信用保证。为了与渠道经销商共同发展,实现“双赢”并确保该金牌的含金量,惠普不仅执行严格的认证和评估标准,而且还为特许商店提供各种支持。包括广告和推荐支持,例如HP网站支持,800售前电话推荐,HP频道新闻促销等;营销活动的支持,例如惠普耗材的“救济商店”享受营销活动的优先权,以及礼品的供应和广告的优先权;培训支持,例如,“安心商店”的产品接受了产品知识和销售技能的培训;产品数据支持,例如向“放心的商店”成员提供最新的海报和彩页,以及原始的耗材展示卡;销售形象支持,例如统一的店面。款式设计模板,统一着装要求等;市场政策支持,例如符合规范的“可靠商店”的奖励制度。

    这种商业模式为渠道经销商提供了增值机会。惠普耗材“可靠商店”拥有经过专业培训的销售人员,可为消费者提供识别和欺诈方面的培训和服务。这样,如果消费者不理解,他们可以咨询销售人员并获得专业答案。如果您在综合商店购物,营业员也可能会主动向客户回答问题。但是,由于这些销售人员缺乏专业知识和培训,因此他们提供给客户的信息很难准确,更不用说某些人会故意使用虚假信息。信息误导客户。例如,有人会说兼容产品和原始产品之间没有实质性区别,鼓励客户购买兼容产品,甚至故意使用假冒伪劣产品假装为真正的客户。此外,“可靠商店”还提供周到的送货上门服务和现场指导服务。如有任何疑问,可以致电“可靠商店”。 “可靠商店”将派人提供专业服务,例如更换墨盒和教学设备维护知识。这些服务是产品本身销售之外的增值服务,这是渠道经销商增加利润的机会。

    这种商业模式有利于提高用户对惠普原装耗材和原装耗材经销商的满意度和忠诚度,并为经销商建立相对固定的消费群体,从而基本保证了经销商的市场份额和销售利润。上述增值服务本身就是吸引客户的重要因素。此外,“安心商店”为消费者提供了舒适,安静,专业,定期,连锁经营的购物环境,使消费者拥有轻松愉快的购物体验。普通商店无法做到这一点。这也是吸引顾客的一个因素。最重要的因素之一是,“可靠的商店”绝对不允许放置和销售假冒伪劣产品。在这里,客户绝对可以放心购物。对于遭受假冒商品困扰的消费者而言,这是一个巨大的吸引力。

    此业务模型是惠普在IT行业中先进的国外连锁管理理念的大胆应用。麦当劳的快餐连锁店是世界上最成功的连锁店商业模式,它反映了连锁店管理的最大优势-培养和维持客户对该品牌的忠诚度。惠普中国希望将惠普耗材“安全商店”纳入IT行业的“麦当劳快餐连锁店”,以便希望购买惠普原装耗材的用户知道他们想去附近的惠普耗材“安全商店” ”,也不必担心购买假冒伪劣产品。

    总之,HP“可靠商店”模型是消除供应渠道中分销商困难的良药,并且是解决供应渠道中水流向的问题的创新解决方案。